从鱼贩到蟹王
——记昆山正阳蟹王水产有限公司总经理马洪明
“我是被逼出来的”
今年四十六岁的马洪明，属羊，原本跟大闸蟹没什么关系。初中毕业后，进入新镇供销社工作，虽说收入不太高，但是有编制，有保障，一切都显得很安逸。他完全可以像其他人一样，平平稳稳地干到退休。然而，家庭情况的急剧变化，让他改变了主意。
那一年，四十四岁的母亲突然生病住院。在大河滩——玉山农贸市场的前身摆摊的父亲，既要跑医院，又要做鱼虾生意，家里还有两个年幼的妹妹，尚未自立，很需要照顾，实在忙不过来，于是让马洪明帮忙看摊位。
每天凌晨三四点钟，二十岁刚出头的马洪明就匆匆起床，骑一辆旧自行车，走几公里路，赶到昆山正阳桥西的市场，做父亲的帮手。做完早市，又匆匆骑车赶到新镇上班。
为了赚点钱，给母亲治病，马洪明起早贪黑地干，仿佛一点都不觉得累，只希望母亲能慢慢地恢复健康。
谁知，现代医学没有能力挽救母亲的生命。一个完整的家顿时倒塌了。原本就拮据的家境，愈加雪上加霜。怎么办？马洪明思考了很久，终于下定决心，丢弃铁饭碗，走个体发展的道路。
1989年，对于昆山来说，是一个具有特殊意义的年头，经国务院批准，撤县设市，进入了经济建设和社会事业快速发展的时期。对于马洪明，同样也是不同寻常的年头。他果断地辞去了新镇供销社的工作，开始摸索水产生意。
他说：“我是被逼出来的。”经营水产，以前叫鱼贩子，浑身腥气，不少人看不起。一开始，看见认识的人走过来，他就不好意思地低下头。但，母亲逝世后，家里各种各样的困难让父亲不堪重负。两个妹妹，一个读高中，一个读中专，学习成绩都很好，必须让她们认真读下去。现实告诉他，自己没有别的选择，只能站出来为父亲分担忧愁。好在改革开放了，人们的观念在转变，生活水平也慢慢提高。只要愿意拼搏，经营水产终究能多赚一些钱。
马洪明的命运，从小小的鱼虾摊位开始改变了。
“巴仙”品牌
最初的几年，马洪明跟着父亲干。父亲负责进货，他负责销售。他肯吃苦，脑子又灵活，似乎有一种天生跟人打交道的本领，别的摊位卖不掉的东西，到他手里都能卖掉。连父亲也不由对他另眼相看。令他引以为自豪的是，两个妹妹读书都很有出息，一个考入中国人民大学，攻读硕士学位，现在已成为国家行政学院教授；一个从中专靠入复旦大学，继而又前往加拿大留学……
很快到了1992年，越来越多的人买蟹、吃蟹，阳澄湖大闸蟹出现了供不应求的状况。那时候的阳澄湖还没有规模化养殖，全部是散状的自然生态养殖，所以，整个阳澄湖蟹的产量相当少。会动脑筋的马洪明开始调整方式，带了蛇皮袋，到外地去采购螃蟹。常常是拎了一袋螃蟹上火车，被列车员阻拦，说要打行李托运，他只得再三求情，塞小费，说好话。一趟贩运几十斤螃蟹，吃多少苦，只有自己心里明白。又过了几年，市场需求量增大，靠手拎肩扛是不行了，就租了一辆汽车，跑常州，跑苏北，到处采购。直到1998年，靠多年的积累，才有钱买汽车，运输螃蟹。
但，即使有了汽车，旺季时每天销售一二百斤，还只是小打小闹。在激烈的市场竞争中，毫不起眼。
马洪明发觉，要把水产经营的事业做大，除了扩大公司规模，更应该树立自己的品牌。明晰的品牌意识，是确保企业向更高层次发展的动力。2000年，他请人设计了商标“只只好”，向工商部门提交，谁知没有被批准。随即，又设计了商标“巴仙”。巴，指的是阳澄湖畔的古镇巴城；仙，与鲜字谐音。巴仙，含有巴城水鲜的意思，也有“八仙过海各显神通”的意思。两年后，工商部门批准了，以大闸蟹图案和巴仙二字组成的LOGO，附加“巴仙蟹王”四字，印上了马洪明的名片。旁边还有一行字：“阳澄湖大闸蟹精品”。这是他的奋斗目标，他要求自己，想尽一切办法，把“巴仙”的品牌打响，并且做大做强。
有了品牌意识，假如再像以前那样，从外地贩运螃蟹，当“委培生”、“插班生”，肯定是不行了。何况，消费者的口味在提升，品尝大闸蟹的要求越来越高。忽视质量，不能不被市场淘汰。而最好的品牌，无疑要跟原产地——阳澄湖紧密相连。于是，他采用公司加农户的形式，在阳澄湖租赁了2500亩水面，招募员工，投资创立了生态养殖基地。从源头抓起，从选种、培育、孵化、放养等环节增加科技投入，指导广大养殖户合理养殖、科学养殖。在销售时在精心挑选，从而确保了从这里出产的大闸蟹，个个膘肥体壮、黄红膏满。确保了“巴仙”品牌的质量。终于赢得了消费者的信赖，在同行中脱颖而出。这几年，政府为了保护水资源，实施环境整治，养殖基地的面积有所减少，但是由于科技的投入，公司立足于“养大蟹、养好蟹”的基础上，产量并没有减少，每年达15万斤，总销售额达2500万元。
功夫不负有心人。经过多年的打拼和创立，“巴仙”品牌和公司被国家、省、地市、县市和广大消费者授予各种荣誉，“巴仙”先后被荣获江苏省著名商标和苏州市知名商标。江苏省名牌产品和苏州市名牌产品称号，昆山正阳蟹王水产有限公司也多年被苏州市政府和昆山市政府授予“重合同、守信用”单位，公司多年被苏州市和昆山市的消费者评为消费者信得过单位、消费者满意单位等荣誉，公司、公司产品和个人也经常被苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会授予先进单位、畅销品牌和先进个人等荣誉称号。
不惜跑穿鞋底
看到了现在的成功，马洪明想到了当时创业的艰苦。1998年到2002年间，当时的阳澄湖大闸蟹还不为人知，或者说还没有现在这么出名。要想增加销量，打响品牌，完全靠我们这样的所谓市场经纪人来走出去，走南闯北，联系客户，设门店、找酒店等各种方式来壮大自己。
记得是2001年，他去北京寻找合作伙伴，人不熟，路不熟，全靠两条腿跑。晚上在灯下仔细查电话黄页，看见三星级以上宾馆，一个个打电话联系，第二天就上门去洽谈。往往是满怀希望去，碰了一鼻子灰回来。他脚上穿的是一双崭新的皮尔卡丹皮鞋，两个星期下来，居然鞋底都跑穿了！然而，终究与一家又一家单位建立了销售关系。
2005年，马洪明决定进军成都。一开始，对那儿的情况一无所知，没有销售量，连房租都付不起。但马洪明没有畏怯，一边认真总结经验教训，一边调整经营模式，从鱼龙混杂的市场里走出了，开设自己的专卖店，专供星级宾馆和高档酒楼，现在，“巴仙”品牌的阳澄湖大闸蟹在成都的星级宾馆和高档酒楼占有90%的市场份额，为广大饕餮者丰富了他们的选择品种，引导成都大闸蟹市场向品牌化、生态化做出了我们的贡献。
香港，无疑是阳澄湖大闸蟹重要的销售市场。经由香港，还可以辐射到东南亚其它国家和地区。在苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会的支持下，马洪明与香港著名的“老三阳“水产贸易公司建立了密切的合作关系。与此同时，他依靠大闸蟹行业协会，每年在香港召开品牌推介会，与越来越多的客户建立联系，不断打开市场……
每年，马洪明都要抽出一定的时间，到全国各地考察。有时候，带上几个人，开一辆车，马不停蹄地跑两个月。每到一个地方，他们便认真物色上规模、讲信誉、懂经营的经销商，与之合作。一开始是代理，逐步过渡到直销。说不清经历了多少磨难、曲折，投放了多少精力物力，经过多年的努力，“巴仙蟹王”在全国三十几个城市都有了销售点，销售量稳中有升，品牌自然也越来越响亮。
“昔日皇家堂前燕，飞入寻常百姓家”，阳澄湖大闸蟹也是如此，随着全国老百姓生活条件的改善，阳澄湖大闸蟹也成了老百姓餐桌上的常物，更成了社会上朋友之间走亲访友、客户之间礼尚往来等场合的季节性时尚礼品，同时，也给我们的生产销售提出了更高的要求，我们从品牌的树立、包装的设计、产品的保存周期、食品的安全问题等方面着手，解决了他们的后顾之忧，让广大客户在购买我们产品时觉得有面子并且放心，从而确保了销售量的稳步增长。
无纸化管理
转眼间，马洪明从事水产行业已有二十多年。不懈的打拼，使企业渐渐上了规模，每年旺季时，公司员工足有三四十人，加上养殖那一块，人数更加可观。然而，由于大闸蟹销售的季节性很强，往往只有半年的工作量。随着销售网点面广量大，怎样抓好企业管理，怎样用好人，成了摆在马洪明面前的一大难题。
同行中的许多公司，也找不到好办法，冒出了不少问题。
他明白，自己虽然读书不多，早早进入社会，但是也应该跟上时代前进的步伐。假如还像以前那样，一斤蟹几块钱，一手拿货一手交钱的方法，实在太落后了，管理上也肯定会出纰漏。
经过一段时间的探索，昆山正阳蟹王水产有限公司开发出了一套属于自己的网上管理软件，不管在国内哪个地方发生了销售，只要把识别码资料输入电脑，总公司的网上都立即能显示出来。公司的进货、出货情况，也输入电脑，足可做到一目了然。最近，公司还专门成立了网销部，配备精干人员，专门从事网上销售业务。
实行无纸化管理，在同行中是独创，马洪明走在了别人的前面。这是他的成功，也是互联网的成功。
企业管理从粗放型向精细型发展，正是昆山正阳蟹王水产有限公司成为“蟹王”的一个显著标志。他从1989年以来所走过的道路，也从一个侧面展示了阳澄湖水产业健康发展的道路。
马洪明仍在不懈地努力。我们完全有理由相信，明天的正阳蟹王公司，必然会把“巴仙”品牌做得更加响亮，为热爱生活的人们提供更加优质的阳澄湖大闸蟹。