记得在前些年，有一家媒体以一篇题目为“寻找苏蟹新卖点”的文章，对我省河蟹产业从生产情况，质量标准的研究和执行情况，到品牌的树立和运作情况，再到市场销售等全过程作了深度的报导。

从报导所提出的观点，不难看出作者是极力希望借助我们江苏全省所具有的独特的地理环境，加上有一整套富有成效的养殖技术和有一批有一定影响力的品牌等优势。提出进一步加强引导和整合，促使我省蟹业向更高层次发展的建议。

同时，文章也对一些地方不走正路，利用当前市场管理的漏洞，以非品牌蟹冒充品牌蟹，损害了品牌蟹的声誉，侵害了消费者的利益等种种行为进行了批评。

    今天，我之所以重提这篇文章，是因为现在我总有这样一种感觉，虽然我省这些年来，依托良好的自然环境和各种资源优势，在蟹业经济的发展上已经取得了很大的成绩，特别是产量上已经占到全国总产量的一半。但是，在发展特色上文章做得不多。特别是近两年来，各地打价格战的现象频繁出现，为了求得销售数量的上升，不惜以低价，甚至低于成本价的超低价在网上销售。这样下去出不了多久，好不容易营造起来的全国河蟹市场将很快被毁掉。

为此，我建议在接下来的工作中，我们每个从业人员都应该认真思考这样一个问题，如何走出我省蟹业发展的新路子，尽快形成真正具有市场竟争力的“苏蟹新卖点”。

     说到新卖点，关健是要有新内容和新方法，这样才能突出新亮点。过去，我们在发展模式上往往将更多的精力放在养殖上，现在养殖这一环节应该说已基本过关，各地都总结出了许多成功的养大蟹和养好蟹的经验，全省产量在稳步增长。接下来，在继续抓好产品质量的同时，是不是可以把一部分精力放到产品的深度开发和经营模式的转变上。以下笔者以三个不同的想法，或者说从三个不同的方向上提出个人意见，与同行商榷。

     一是近几年，我们在市场探索中，了解到现在有这么一部分人对河蟹经过深加工后，以多种即时食品的形式出现在市场上，同样受到大家的欢迎，销量和卖价都还不错。我想对这种适应现代人口味的即时食品，如果能得到政府更多的政策和资金上的扶持，既可以促使相关企业开发出更多更好更受市场欢迎的新产品，还可以通过产品转换，达到消化部分原本不受市场欢迎的小蟹，以增加这部分产品的附加值，最终实现增加渔民收入的多种目的。

    二是，在营销模式上是不是应该根据形势的变化而加以必要的改进。记得在上世纪未到本世纪初的那段时间里，我们曾对河蟹的经营模式作出过一系列的改进。从大闸蟹的外包装，到专买店和超市化经营，再到电商模式，这些改进措施，无不对当时的销售起到了极大的促进作用。现在，随着国家对三公消费的限制，已经有人提出对如今遍布各地的专卖店这种经营模式的质疑（成本太大，加上真假难辩）。但是全部舍弃专卖店肯定不是一个好办法。我们是不是可以在适当保留一部分专卖店的同时，能想出一个更好的替代模式。这个模式是否可以由如今刚刚兴起的电商模式所替代。值得我们考虑。

   第三，在品牌的运作上是不是也应该作出一些必要的调整。我认为现在全省蟹业在品牌营销上正走入一个大大的误区。一说到创品牌一下子冒出来几千上万的品牌。仅阳澄湖就有上千数的大小品牌。细看这些品牌真正有竟争力的不是很多，大多数是由夫妻老婆店所支撑。这么多的品牌同时在市场上出现，难免不发生相互压价，相互抵毁等情况。这极不利于真正的优势品牌出现。所以，今后我省在品牌运作这一块是不是可以考虑走公司集团化和品牌精品化的道路。政府可以设想在一个湖泊或一个地区重点扶持一个或几个有代表性的品牌，以当地一个有代表性的大型公司为基础，对现有小公司和小品牌进行必要的收购和整合。规定这个公司必须达到一定的资质和条件，同时还必须承担相应的义务和社会责任（要能兼顾各方利益）。政府则从政策和资金，以及税收优惠等多方面加以扶持。只有这样才能避免走入品牌杂乱和低俗化的歧路。今后在条件成熟时，全省蟹业能不能共同举起苏蟹这面旗，以此来联合打造苏蟹新卖点。