数据显示，成都市场一年要消费掉大约50吨阳澄湖大闸蟹，“阳澄湖大闸蟹”的热销还带动了整个蟹市的消费热情。成都市水产行业协会预计，今年9月至元旦各种蟹的总销量将达到600吨左右，同比增长约25％。

    一只小小的蟹，如何能在每年的金秋时节，搅动全国各地的水产市场？为何今年会出现如此火爆的销售场面？本期财侦局，将为您破解这一谜题。

    市场观察

    价格坚挺团购最多打9折

    上周四，成都市青石桥水产市场内，记者刚走入销售区，就有老板招呼买蟹。“最好卖的时候是中秋和国庆，多是买来送礼的，现在来买的多是自己吃的。”虽然阳澄湖大闸蟹上市时间已过了1个多月，但是到目前为止价格依旧坚挺，与去年相比，售价还有10％左右的增长。

    在多家销售大闸蟹的网站上，阳澄湖大闸蟹最便宜的都是68元/只（重约3两），而普通的大闸蟹往往只要二三十元就可以买到一只。

    一家总部设在北京的酒店销售商说，目前他们继续接受礼品券的订购，礼盒装最低为328元，最高到2068元。“虽然已经热销了1个多月，但是价格还是没有降多少，团购总价达到3万元以上，最多打9折。”

    成都大闸蟹消费直逼北上广

    价格高挺并没有影响成都市民吃蟹的热情。在成都的家乐福卖场里，有6种价位的阳澄湖大闸蟹，价格根据重量大小分为28元、68元、128元、178元。超市工作人员告诉记者，今年成都家乐福大闸蟹的总销售额已达到70万元，而去年4个月的总销售额只有48万元左右。

    成都市水产行业协会相关负责人青南春指出，成都市场上还有苏北蟹、武汉蟹等，预计从9月到元旦节期间，各种蟹的总销量将达到600吨左右。

    苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙说：“我们发现成都市民的消费能力完全可以与北上广等一线城市相比。目前成都阳澄湖大闸蟹的销量30吨－50吨左右，未来可达100吨。”

    如果以一只重量为2两、价格为50元的阳澄湖大闸蟹为例计算，100吨就是5000万。也就是说，杨维龙预计成都将有望实现年销售5000万元的总额，而目前成都市场已经达到2500万的销售额。

   模式分析

    提货券掀预售高潮

    “今年阳澄湖大闸蟹开湖的时间在中秋节之后，但是为了抢中秋节庆巨大的商机，很多商家都通过网上电子平台预售大闸蟹提货券。”这种以提货券形式预售的大闸蟹，被人们称为“纸螃蟹”。杨维龙告诉华西都市报记者，以往阳澄湖大闸蟹的销售渠道主要在酒店和专卖店、大型超市。

    为了进一步拓宽销售渠道，今年协会鼓励商家通过网上进行销售，而销售提货券，是今年在营销渠道上的新尝试。

    “今年在销售上以销售礼券的方式，为阳澄湖大闸蟹出水提前造势，并提供送货上门的贴心服务。从目前的情况看，今年蟹券的销售，无论是从数量还是从价格上，都是十年来最疯狂的。”

    梁杰是北京某公司驻成都市场的运营总监，他介绍，今年9月初公司开始出售提货券，等到阳澄湖大闸蟹上市，消费者便可以凭券提取实物。“这种营销方式让公司的销售业绩也增长不少，第一年进入成都市场，仅一个多月的时间，就做了100万的订单”。

    主攻高端消费群体

    水产市场上，普通大闸蟹仅几元至十几元一只，阳澄湖大闸蟹的身价是普通蟹的几倍甚至几十倍。同样是蟹类，差距为什么这么大？“一个农产品要想走出自己的品牌效应，首先是产品本身要足够好，这是前提。”杨维龙告诉记者，阳澄湖镇出产的大闸蟹历来被称为“蟹中之冠”，可以说是“地利”。此外，阳澄湖大闸蟹走红还有文化底蕴作为支撑。

    杨维龙坦言，除了占据“地利天时”，阳澄湖大闸蟹的营销模式是成功的关键，“产品主攻高端消费群体，销售网络主要针对专卖店和高端酒店等，这样就保证了阳澄湖大闸蟹的品牌价值水准。在市场营销上找准产品定位，并发动行业协会、生产企业、营销企业联合起来，制定合适的营销方案。”他说，经过多年的品牌打造运动，阳澄湖大闸蟹已跳出单纯的农产品概念，发展成为一种有文化、有品位的高附加值商品。

    行业反思

   “纸螃蟹”带来的功与过

    随着年底临近，阳澄湖大闸蟹的销售旺季已渐近尾声。阳澄湖大闸蟹行业协会表示，目前阳澄湖大闸蟹已经销售了总量六七成，但打着阳澄湖大闸蟹名义销售的“假蟹”数量远超真蟹。

    更值得一提的是，今年阳澄湖大闸蟹在销售渠道上采取的提前预售券，通过网上电子商务平台进行销售，也惹来一些投诉。“触网引发了很多负面影响，网上蟹券价格虚高、假冒现象时有出现。”一些在网上团购了阳澄湖大闸蟹的网友反映，购买了大闸蟹的提货券后无法提货。

    在这种情况下，不法商家让消费者花了几百元钱买的大闸蟹，变成了“纸螃蟹”。对此，杨维龙也明确表示，协会还将进一步加大打假力度，并推出官方电子商务平台，进一步规范市场销售体系的完善。

   今年成都大闸蟹

   销售情况

   阳澄湖大闸蟹均价50元/只（约2两）

   年消费量50吨

   年消费总值2500万元

   其他产地大闸蟹均价20元/只（约2两）

   年消费量550吨

   年消费总值1.1亿元